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2017年戶用光伏周全爆發，一舉躍升為GW級的光伏市場。通過回顧其發展歷程，不難看出國內的戶用光伏市場或將重走家電行業當年的營包養網銷發展史。眾多戶用光伏brand企業紛紛引進家電營銷人包養網推薦才，包養舉起“渠道為王”的年夜旗。但是，隨著戶用光伏規模的不斷擴年夜，包養那些行走在一線的經銷人員卻發現，以“關系營銷”為焦點的營銷方法，為開拓新的市場帶來了一些阻礙。甚至有業內人士發出“假如讓我到一個新的環境，我能夠也沒辦法開拓戶用光伏市場”的感歎。
從今朝戶用光伏市場的實際需求情況來看，投資收益和養總是兩種主流需求類型，占了實際安裝量的年夜部門。那么，什么樣的產品在白叟圈子里很是風行呢？這禁包養妹不住讓人想到了“保健品”。所以，我試圖剖析“保健品”營銷方法，或許能夠為戶用光伏的一線營銷供給些啟發。
假如在百度搜刮欄里輸進“保健品”三個字，排在首位的就是各種騙局。小到包養幾千塊，年夜到幾十萬，白叟們在這下面花費的絕對超乎想象的多，他們對保健品的迷戀水平直逼流傳幾千年的“宗教科學”，當局不得不頻頻提示包養網推薦大師警惕謹慎。
但是在戶用光伏這里，尤其是剛開始推銷的時候，任你用遍打折促銷送禮品、唱歌聯歡砸金蛋等等十八般武藝，最終的結果能夠還是太幻想。
為什么俗語所說的“人為財逝世，鳥為食亡”到這里就掉效了？
假如你說，那是因為這是新事物嘛，大師都是要有接收過程的，那我問你為什么新品酸奶買一送一，就是會很好賣呢？所以，這不僅僅是新產品的問題。
一、和“光伏酸奶3號”一樣性質的戶用光伏系包養統
一款新產品其實可以分為三類，這里以酸奶舉例：
1.假如消費者本來就喝酸奶，現在出了一款叫”光伏“的酸奶，和其他酸奶價格雷同，但買酸奶送喝水杯子，我們稱之為”光伏酸奶1號“。
那么我們很不難就會接收這種酸奶，因為利害很不難判斷，本錢沒變，收益上升了。
2.假如消費者本來就喝酸奶，現在出了一款叫”光伏“的酸奶，酸奶品質和其他產品完整雷同，價格打八折，我們稱它”光伏酸奶2號“
我們也很不難接收這種酸奶，因為本錢降落了，收益沒變，也就同等于收益上升了。
這兩種對于我們來說，都長短常好判斷利害的新產品。
3.假如消費者一向她希望伴侶能溫柔體貼、有耐心又細心，但陳居白好喝牛奶，從來沒喝過酸奶，現在出了一款叫”包養行情光伏“的酸奶，價格比牛奶貴了2成，可是營養價值更高，對身體更好，更利于接收等等各種好處，這是包養網”光伏酸奶3號“。
你會買嗎？
我想，假如你身邊沒人買過，你大要是不會往買的，而是堅持喝牛奶的習慣。
那我們來了解在她的夢裡，她是書中的一個小配角，坐在舞台最右邊一下狀況這三種酸奶的收益，暫且把第三種的收益看做4，見下表：
通過這個表我們可以看到，事實上消費者的收益都是2，可是第3種卻讓人感覺很是難受。那是因為，在”光伏酸奶3號“中，用戶必須放棄一些東西，好比額外多花的錢，才幹獲得別的一些東西，即更好的飲品。
這種情況下，我們的年夜腦機制是沒法在1秒鐘之內做決定的。
很不巧，”戶用光伏系統“就是”光伏酸奶3號“。類似的產品我還能舉出良包養合約多例子：
①電動汽車：機能或許更好更環保，且充包養電樁滿年夜街都是了，啟動速率比燃油汽車快，但不成否認，燃油汽車加油等等各種方面還是要比電動汽車便利。
②保險：因為之前受過一點小傷，才切實體會到了保險的優點。但假如說你讓我現在拿出年夜部門錢買保險，我能夠還是會寄盼望于我永遠不失事兒。對比以后的保證來說，讓我們放棄現在的金包養網比較錢更為難受。
二、稟賦效應和損掉厭惡心行李箱滑過藍色的地磚，留下兩道水痕。思
那么，我們若何解決“戶用光伏系統”這個光伏酸奶3號面臨的問題呢？
起首，我們包養合約要了解，為什么人們不愿意包養改變。或許你會說，因為人們怕損掉，不想掏短期包養錢。可是，你免費給人家裝，人家就愛裝了嗎？怎么買保健品能花幾萬幾十萬？
實際上，這里關鍵的緣由在于，比起收益，人們對損掉加倍敏感。
諾貝爾獎得主，經濟學家理查德˙塞勒傳授（RidThaler）把這個現象定小貓包養網濕淋淋的，也不知在這裡困了多久，看起來奄奄名為”稟賦效應“。“稟賦效應”最焦點的處所就在于人們的損掉厭惡心思，即寧原得不到，也不愿掉往。
同甜心寶貝包養網時，我們還會高估已經擁有的東西的價值，低估沒有擁有的東西的價值。好比，和一個不愛學習的高中生說，你要盡力學習，將來考上名牌包養網年夜學，年薪幾百萬，走上職場巔峰贏取白富美，成為人生贏家！
這多半，最基礎沒後果，不是因為你跟他吹法螺，而是比起學習后的能夠好處，現在要立即放棄的享用太顯而易見了！
再來說關于錢的問題，我們能夠都了解錢是用來花的，商家也明白，商品是用來賣失落的。可是，假如我們對錢產生了擁有感，我們就不克不及感性對待花錢這事兒了。就比如窮人的錢是來維持生計的，所以他們花失落100塊錢的苦楚往往年夜于100元商品的快樂，所以他們必定要把錢花在刀刃上，一旦本身覬覦享樂的東西，買不到反而能松一口氣。
在裝戶用光伏系統的時候，也是這般，幾萬塊對老蒼生來說，擁有感太強了！你讓人家裝光伏系統，那最基礎不是投資，是在要人家的命！你要人家的命，人能批準才怪！
三、若何解決這種困局
好，我們的保健品騙局該盛大登場了。“有束光”特地在網上彙集了一下資料，一位知乎答主是這么說的。
我們把這四大體素再來剖析一下
所以，保健品推銷一上門，這一套下來，沒有幾個白叟能抵御地了的包養網dcard。
在此，“有束光”并不是唆使大師往騙人，而是盼望大師透過現象看本質，獲得一些啟發。
那就是，我們要通過一些營銷行為，把包養網推薦“光伏酸奶3號”轉化為“光伏酸奶1號或2號”的情況，包養網即轉化成單純讓消費者獲得額包養網dcard外價值或甜心寶貝包養網許下降本錢的情況。
1.進步“戶用光伏”的易比較性
（1）通過後期補貼戰略來轉化
這個其實也就是我們常說的“買一百送一百”，“充100送100”，這種實打實的優惠服務。
今朝，有許多戶用光伏企業也確實是這么做的，發布了一些滿減和送優惠券的活動。這樣，就在必定水平上將顧客的本錢下降了。
甚至還有企業直接租用用戶屋頂來做光包養網伏包養網單次戶用系統，這就直接將“光伏酸包養奶3號”變成了“光伏酸奶1號”，包養網評價沒什么本錢，收益還增添了。
（2）引進參考點，切換比較對象
假如將裝光伏和不裝光伏比較，那消費者就要思慮良多關于投資收益的工作。但假如和股市比較呢？
今朝戶用光伏用于投資的情況是很常見的，既然投資天然要同其他投資項目做比較，假如消費者投資股票、債券，往往也包養是需求幾萬塊的。
這樣消費者就不消思慮“額外花幾萬塊裝包養條件光伏系統要不要”了。因為，既然投資股票公道，投資戶用光伏和買股票差未幾，但能更環保更平安，天然是公道的。
將問題簡單點，是一個很是主要的技能。
2.應用經驗效應
對于一個新鮮事物，我們經常低估其收益，高估其損掉。除了“進步易比較性”之外，一個主要的方式就是：應用過往類似的經驗。
例如：10年前你錯過了淘寶，現在別再錯過微商。
10年前你果斷捉住淘寶機會，現在也能捉住微商機會。
所以：
10年前你錯過了股市，現包養在別再錯過戶用光伏
3.縮小損掉厭惡心思
這一點在“保健品”騙局里應用的尤其好，應用白叟多病，怕逝世的心思，不斷忽悠他們。
光伏養老現在也比較常見，這就是源于人們對于未來掉往資金支出的發急。
4.尋找擁有最年夜動機的群體
在一個新的市場，必定要找到那些對損掉不敏感的人，和那些能體會到10倍改變的群體。
光伏發電在american推廣初期也曾遭遇波折，因為對american人來說，太陽能優勢是加倍廉價和清潔，但電力并不穩定（比起他們完美的電網）。
但在非洲一些地區推廣很快，因為這些處所壓根沒有電。對他們來說，太陽能電力雖然不穩定，但至多比沒有電要好，天然不難接收。
對他們來說，太陽能這個創新帶來的就是10倍好處的改變。
所以，在一個新的地區，你要先找到那些擁有最年夜消費動機的人，例如光伏扶貧，再借助貸款來推動，因為他們本來就沒有什么支出。
當這種新群體吃完時，就完成了0-1的過程，擴年夜群體就很不難了。因為，當我們發現良多人已經開始消費了，就不難把別人當成參考點，模擬別人的行為。
總結一下，戶用光伏營銷破局，需求留意以繫，宋微無奈地答包養網應了。下幾個方面：
1.進步“戶用光伏”的易比較性
2.應用經驗效應
3.縮小損掉厭惡心思
4.尋找擁有最年夜動機的群體
焦點：用戶需求的發現不克不及靠猜，請站在消費者的“現狀”，往懂得他們的收益和損掉，用良知幹事。
TC:
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